【他山之石】干货！新时期招商引资该怎么招？谁来招？如何招？

一、招商思路：怎么招？

1、产业链招商。就是聚焦延链补链强链，围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成产业集聚效应，从而实现产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力整体提升的一种招商方式。案例：山东大力推行产业链招商，在制造业九大产业领域42条产业链全面推行“链长制”，为每条产业链绘制了覆盖上下游关键环节的“1张图谱”，确定“链主”企业112家、核心配套企业709家，指导成立产业链联盟35个，省市一体化谋划实施产业链项目166项，并组织推动产业链技术攻关，举办产业链对接活动。

2、产业集群招商。产业集群最显著的特征就是相当数量的中小企业在一定区域内集中布局，由龙头企业带动，配套企业跟进，构成自发性企业群落，通过衍生、扩张、拓展形成更大范围、更大影响的区域布局，从而实现生产要素集聚，释放出规模效应。案例：重庆在笔记本电脑生产和汽车制造产业引入上不回避同质化竞争，大力开展产业集群招商，依靠“生产带量、企业带群”的方式，在短时间内将零部件原材料供应集聚起来，形成了两个万亿级的支柱产业，在全国打响了产业集群招商的“重庆品牌”。

3、飞地招商。就是由产业“飞出地”（一般为发达地区）出资建设园区厂房，“飞入地”（欠发达地区）提供土地、劳动力等资源，共同发展“飞地经济”，取长补短、互补互利，盘活各自区域经济。国内最早发展“飞地经济”的江苏省，为缩小省内区域发展差距，以“飞地”模式推动苏南地区产业向苏北转移，取得了显著成效。案例：苏州与宿迁两市共建的苏宿工业园区，“十三五”期间，园区以占宿迁全市0.16％的土地完成全市6％的一般公共预算收入、8.7％的工业增加值、8.6％的实际利用外资、19％的企业所得税和37.5％的高技术产业产值，单位土地产出水平达到苏州工业园区的80％，成为宿迁经济发展的重要增长极。

4、产业转移招商。近年来，随着东南沿海地区土地价格和生产要素成本上升，以及环保政策收紧，企业扩张速度与当地资源环境的承载力之间的矛盾日益加剧，企业投资“西进北上”步伐逐步加快，中西部地区抢抓东部地区产业转移机遇，依托自身优势，开展精准招商，逐步培育壮大产业规模。近年来，产业转移招商成效最为明显的当数精细化工产业。案例：兰州新区紧盯化工产业转移开展招商引资，全力打造千亿级化工产业基地，目前已引进项目160多个，落地产品超800种，总投资超600亿元，一座西部地区特色鲜明、工艺先进、环保集约的绿色化工园区正在快速崛起。

5、“园中园”招商‌：将大园区拆分成若干个“园中园”，导入运营机构，将整体招商任务拆解下放。案例：曹妃甸经济技术开发区采取“园中园模式”，下辖八大园区，园区内部又设分园，如装备园区下设木材产业园，吸引了多家企业入驻。

6、离岸招商：政府注入基础引导资金，吸引企业在本地成立子公司或区域总部，打造区域总部经济园区，引进的项目能够充分共享母公司资源，而园区则能以最小的资源，带来更多的新兴产业、人才集聚和财税贡献。案例：江苏省扬州市江都经开区拿出2亿元作专项资金，吸引全国各地企业在江都成立子公司或区域总部，仅用半年时间就成功吸引27个项目落户，总投资金额1.8亿元，形成开票销售5亿多元。

7、赛事招商：以创新创业大赛为平台，从中遴选出一批优质项目，以政策奖励、创业投资、技术合作等方式，把项目引进园区。案例：杭州市未来科技城管委会举办多项创新创业大赛，对遴选出的种子选手，梦想小镇借势引进来。运营3年，梦想小镇已累计集聚创业项目1519个，融资总额达110亿。

8、订单招商：政府采购企业一定数量的产品／服务；该企业在当地投资建厂，完成政府订单的同时开拓新市场。案例：天津市借「十城千辆工程」试点城市契机，以新能源客车订单「换取」到比亚迪工厂落户。

9、场景招商：从一个具体的场景化的需求入手（如某类芯片的研发制造），建立围绕某个需求的产业生态。案例：合肥市坚持统筹全市场景创新资源，构建“大场景”工作格局，以场景应用“小切口”做好科技创新、产业培育和城市效能提升“大文章”。目前，该市已全面开放企业生产、城市建管、社会民生三大领域100个场景机会，让“能力供给”与“机会需求”实现双向奔赴，在全国场景创新赛道中实现了一路领跑。

10、投资营商招商：投资营商与资本招商本质相同，都是以资本手段促进产业落地进入园区，但在具体操作上、进入、退出和投资顺序方面有所区别，投资营商更强调的是战略上的协同，以产业落地促园区形成。案例：义乌工业园区与义乌市国资委携手IDG资本，以5亿欧元和2.52亿美元竞购全球第二大照明企业德国欧司朗照明项目和美国美新半导体公司，标的项目海外产能将逐步转移到工业园区生产制造，打造了一条LED全产业链。

11、抱团招商：政府牵头，建立某种利益分享机制，明确合作中各园区资源分配，考核权重、比例，以及引进项目所属、税收分配、服务等事项，园区间共享产业流量池，引导企业入驻最适宜生长的空间。案例：南京市出台《推进高新园区高质量发展行动方案》，提出设立一系列伙伴园区，仅半年时间就促成了8对「伙伴」，期间全市新增备案新型研发机构23家，全部落户高新园区。

二、招商主体：谁来招？

1、以商招商。依托落地投资企业、商会联盟、行业协会等主体开展招商引资，经过企业之间的口口相传，形成好口碑，从而吸引更多同类型或相关产业链的企业前来投资。案例：江苏省无锡市通过引进日本瑞穗和东京三菱两家银行到无锡设立分支机构，带动了一大批日本企业跟进投资。

2、政企联合招商。地方政府采取政企协同形式制定招商引资政策、推动产业链链长制，确定产业包抓部门和链主企业共同开展招商引资。案例：青岛开发区和中电光谷、海尔集团等，建立联合招商小组，共同筹划研究项目，赴外地开展定向性主题招商。湖北鄂州与顺丰合资建设机场与空港新城，在全国范围与中航通飞联手打造通航小镇等。

3、专业人员招商：建立与主导产业对口的专业招商引资队伍，「打入」行业朋友圈，和企业搭上话，了解并解决企业发展的痛点难点，同时积累业界人脉和项目线索。案例：杭州市未来科技城管委会招商局，招商队伍中不少人是清华、北大、浙大毕业的硕士和博士，学的是科技金融、计算机技术、生物医药等热门专业，专门从事所学专业对口的招商工作。

4、社会化招商。依托企业主体、行业协会、科研院所等社会力量，通过遴选招商人员、组建招商小分队等方式开展招商活动。案例：哈尔滨新区产业招商联盟是哈尔滨新区管委会倡导成立的开放型社会化招商组织，目前已有123家联盟成员单位，受聘投资顾问24人，依托该联盟开展社会化招商，年均招商引资额超千亿元，先后引入7个世界500强企业和9个超百亿元项目。

5、校友招商：以「校友情结」为纽带，吸引校友企业家、产业领军人才回归，将大学学科优势转化为城市产业优势。同时，利用校友关系，吸引项目投资。案例：2017年－2019年，武汉市先后开展20多场百万校友资智回汉专场活动，为武汉带来签约项目超过350个，总投资超1.5万亿元。

6、乡情招商：营造亲情招商的氛围，通过走访老乡会、走访企业、举办座谈会等方式，介绍家乡经济社会发展、投资环境等情况，吸引企业家回乡投资发展。另一方面，利用老乡的影响力，将外地客商招过来。案例：浙江温州出台多项利好政策，吸引温商回归，半年时间引进总部回归项目39个，超额完成年度任务30％，其中17个项目回归税收1000万元以上，完成新引进项目总回归税收11.077亿元。

7、委托招商：地方政府在规定相应职责、权限和要求的前提下，将招商工作委托给第三方运营公司，政府出运营费、出政策、出考核指标，把控总体方向；运营公司在当地组建团队，完成预定招商目标。案例：沈阳市为更好地给中介机构提供服务，专门设立了中介招商处，委托不少于500家中介机构进行委托招商，实际利用外资目标25亿美元。

8、合作机构招商：和戴德梁行、高力国际、仲量联行、世邦魏理士等顶级咨询公司合作招商，请他们优先推荐，要组织外资考察、搞推介会，项目落地再另行给予奖励。案例：重庆市聘请戴德梁行作为政府的招商引资助手，近三年间，戴德梁行为重庆引入了利宝保险、富邦华一银行、富士施乐、ABB等多家知名外企。

9、顾问招商：聘请企业家、科研专家、行业大v、知名投资人等为导师，支付其顾问费，依托其丰富的人脉进行招商。案例：武汉市聘请陈东升、雷军等多位知名企业家、专家学者为「招才顾问」和「招才大使」，负责为武汉导入创新资源。

10、联合招商：通过引入研究院所或高精尖人才作为种子，吸引上下游企业主动靠拢，通过企业再孵化，共同形成高新技术的生态圈。案例：杭州市云栖小镇以中国工程院院士，阿里云创始人王坚为核，引进60余家「涉云」企业及多位业内专家入驻，产业生态初步形成。

11、众创孵化招商：把「众创孵化」和「园区招商」形成闭环，初创团队在孵化器成长，在园区里生根壮大，效果显著。案例：张江高科「895创业营」目前拥有近10万㎡孵化器，截止第八季结营，累计入营项目253个，项目总估值达300亿元，为园区培养本土引擎储备大量好项目。

12、大企业配套招商：围绕大型目标企业先引进配套企业（中小企业），再以产业配套为卖点反向吸引目标企业投资。案例：北京亦庄为吸引小米汽车落户，出台了《中国（北京）自由贸易试验区高端产业片区亦庄组团首批产业政策》，通过小米吸引配套企业，打造新能源及高端汽车产业发展核心承载区。

三、招商手段：如何招？

1、科技招商。主要是通过创新链布局，赋能产业链发展，从而实现科技支撑要素快速集聚。案例：苏州制定出台《关于加快推进全市科技招商工作的指导意见》及相关配套政策，明确由科技局牵头组建全市科技招商联盟，作为全市创新集群资源引进的协调中心，瞄准四大主导产业以及新业态、新模式、新经济，以全链条思维抓科技项目招引。

2、收购兼并式招商。主要有两种模式，一种是通过转让现有国有、民营企业部分或全部股权，引入战略投资者，提升企业整体竞争力；另一种模式是通过对外地经营困难但发展前景较好的企业实现控股，随后整体迁移至本地。案例：上海嘉定区政府得知吉利集团在收购沃尔沃时面临自有资金不足的困境，主动通过国有企业出资10亿元，为吉利开展收购提供资金支持，最终成功招引吉利汽车项目落地，并迅速形成了技术外溢效应，极大推动嘉定区汽车产业集聚发展。

3、平台招商。依托展会平台、节庆平台、产业集聚发展平台等开展招商引资活动。案例：浙江遂昌通过打造以“天工之城—数字绿谷”为代表的数字科创平台，开展招大引强行动，成功吸引阿里云、网易云等众多头部企业入驻。

4、驻点招商。在异地设立招商办事机构，通过将招商工作前移，加强与驻点区域的对接联系，从而更好融入驻点区域产业和经济活动，及时掌握项目信息，实现快速精准对接。案例：贵州依托与广东的东西部协作机制，围绕广东企业＋贵州资源”“广东市场＋贵州产品”“广东总部＋贵州基地”“广东研发＋贵州制造”的“4＋”合作模式，选派200多人赴广东开展驻点招商，截至2022年6月底，驻粤招商工作队累计邀请赴黔考察企业765家、引进产业项目726个。

5、资源禀赋招商。依托自然矿产资源、农业特色资源、文化旅游资源、生态资源等资源禀赋开展招商引资。案例：贵州铜仁积极发挥林业生态资源优势，围绕现代林业和林下经济产业，招引了一批市场前景好、产业链条长、带动性强的特色林业产业项目，走出一条依托资源、创新机制、多方筹资的林业多元发展道路。2022年铜仁市林业领域招商引资到位资金19.78亿元。

6、资本招商。就是将金融资金、政府产业引导基金与产业资本融合起来，发挥协同优势，以投行的方式招引企业，培育产业，主要手段有创业孵化基金、融资租赁、产业投资基金、产业引导基金、人才扶持基金、知识产权融资、PPP基金、并购基金、供应链金融、以投代补、平台公司增信、内保外贷、投贷联动等。案例：上海张江高新区组建了张江科投集团，作为高科技投资战略实施主体，积极借助银行、证券、保险、天使投资、风险投资、股权投资等金融机构和社会资本，打造联合创投体系，实施资本招商。

7、重资本、轻资产招商：通过设立产业引导资金，与金融、投资机构合作设立产业发展基金，扶持本地经济或者特定行业的经济，并以股权投资和其它优惠政策吸引企业入驻，实现「重资本运营」；通过为入驻企业配套建设标准厂房、职工宿舍等，减轻企业非生产性投入，缩短外来投资的项目建设周期，达到「轻资产招商」。案例：南昌高新区的「重资本轻资产」模式，3年间启动了近400万㎡标准厂房建设，获国家商务部肯定；2019年，全区共引进亿元以上新签约项目55个，投资总额近660亿元。

8、数据招商：以大数据和人工智能技术等为基础，通过对数据统筹分析，精准筛选潜在投资企业、分析企业投资概率，为招商工作提供有力数据支撑。案例：贵州省建立产业链大数据招商平台，各市、县、区均可实现按图索骥精准寻找招商目标企业。

9、争取国家特定政策招商。依托国家在一些新区、开发区、特区、自贸区、保税区等平台实行的优惠政策，招引企业和产业项目。案例：国家对在新疆喀什、霍尔果斯两个特殊经济开发区内新办的符合条件的企业，自取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起，五年内免征企业所得税。两地利用国家这一特定优惠政策大力招引域外企业在当地注册投资。还有海南自由贸易试验区和中国特色自由贸易港也吸引大批国内外企业在海南投资。

10、学术招商：举办学术研讨会，把学术研讨与具体项目洽谈相结合。案例：2024年11月14日，中国五矿战新产业培育之钪产业创新交流会在曹妃甸召开，钪产业业内专家齐聚曹妃甸，是近年来我国钪产业规模最大的一次科技和产业创新活动，旨在以科技创新促进产业创新，促进企业之间紧密合作，为曹妃甸钪产业招商打基础。

11、反向招商：帮助本地企业「走出去」到海外投资收购，再把海外的资产、生产基地转移到本地来，一方面引进了投资，还引进了先进的技术、管理和人才。案例：南昌市利用基金的杠杆作用，成功并购飞利浦公司旗下的子公司Lumileds，再将其部分生产企业转移到南昌。

12、网络招商：以网站招商（在58同城、赶集网等综合网站或园区在线、点点租、XX写字楼网等垂直网站发布招商信息）或新媒体招商（投放朋友圈广告、微信公众号广告、抖音广告等）形式推介园区，吸引潜在客户。案例：慧招网为广州天河CBD建设线上招商专栏，吸引落户多家优质企业。

13、直播招商：主要领导走进直播间，与企业家同屏互动，通过「在线答疑＋招商推介」的形式，了解企业的顾虑、拉近政企关系，也让企业家感受到政府求贤的诚心和热情。案例：2020年3月7日，成都市双流区举办‘云招商’网上推介会，超过300余位企业家、商界朋友参加了这场网络招商直播推介会活动，直播开始不到半小时，线上观摩人数就超过18万，双流区招商引资的朋友圈不断扩大。

14、产城融合招商：允许企业在产业用房中「勾兑」一定比例的住宅或商业，同时对企业固定投资、产出、税收等进行严格约定，产业见到成效，才能分阶段开发住宅商业板块。案例：中国（绵阳）科技城集中发展区科技之心片区产城融合招商项目，项目总占地约9075亩，其中，科技城绿廊生态保护用地约6000亩，产城融合建设实施用地约3075亩。